一：标品和非标品，爆款打造有什么区别
选款的时候，商家一定要想清楚到底要做标品还是非标品，因为二者特点不同，运营推广的操作思路和技巧也不同。因此，商家只有了解了什么是标品和非标品，以及它们之间的区别有哪些，这样才能为以后的推广做好铺垫。
1 ：标品和非标品的区别
* 产品定义上的区别
标品：标品一般设有官方规格和型号，其款式与外表相同。例如，手机和家电类商品一般都属于标品。对于这种商品，消费者通常有一定的辨识度，会以个人经验进行购买。
非标品：非标品指的是那些没有明确规格和型号的商品，常见的品类包括服装、鞋子等，这些商品通常会有多种多样的款式，因此在具体选款的过程中一定要做好测款，并且详情页也要有足够多的产品介绍说明，通过卖点来吸引消费者，提高转化率。
商家一定要从运营的角度对标品和非标品进行正确区分，简单来说，像iPhone、格力空调等商品名称是大家都通用的，不会使用太多描述性搜索词，这样的商品就可以归为标品；像nv装类商品，大家在搜索时会加上各种描述性词语，如欧美、短款、薄款等，每个人搜索的关键词都会有所不同，这样的商品就是非标品。
*用户需求的区别
从需求的角度来说，消费者购买标品的目的性通常比较明确，这类商品大多是刚需，因此不用花费太多时间在闲逛上。当然了，正因为是刚需，价ge的高低便成为影响消费者购买行为的重要因素，即便自己店铺的商品可能只比竞争对手的商品贵了几元钱，但消费者还是会选择竞争对手的商品去下单。此外，由于标品的可选择性多，商品的点击率就会相应的低一些，因此必须要第1时间抓住消费者的眼球，找到痛点，使其产生下单的冲动。
* 关键词的区别
标品相对来说比较固定，搜索时使用的形容词也比较少，因此相对而言，该种商品的标题关键词选择性也相对小一些，如此一来，众人都去抢夺数量有限的关键词，那么其单量就会很多。
而非标品因为款式多、类型多、风格也比较多，因此搜索可能性更高，以nv装为例，甚至颜色都可以成为高人气搜索关键词，任何看起来很细节的差别都能出现高概率的搜索量，因此非标品的关键词在选择上相对多一些，制作标题的过程也要慎重，找到那些竞争力较大的标题，帮助自己获得更高的流量，与此同时，操作的过程中也要利用高竞争关键词迅速获得流量，夺取有利位置。
* 搜索推广的区别
由于标品在关键词的选择上比较少，况且消费者基本上浏览前几项同类产品后就不会继续往下翻页，此时对于标品来说，只有提高排名才能有机会被消费者看到，从而提高自己展示的机会，若排名靠后，那么被消费者看到的概率就降低，因为很多消费者通常在看过几家同类产品之后就会决定购买哪一家，根本不会再往下看，如此一来商品的点击率就会降低。因此，对于标品来说排名是非常重要的，因此搜索推广的费用相对来说也就高一些。
对于非标品来说，由于款式比较多，其标题形容词的可选择性也比较大，消费者也大多会主动花些时间进行搜索，以便找到自己中意的商品，因此，有些排名稍微靠后一点的商品仍旧有很高的点击率，只要商品能满足消费者的需求、主图吸人眼球，那么即便排名靠后，对于非标品来说也很容易收获高点击率，此时，非标品的排名对于其点击率来说影响相对也就较小一些。
综上所述，标品和非标品在运营上存在很大的差别，与此同时，二者的操作方法也有所不同，如果不加区分就很难达到想要的效果。需要注意的是，标品和非标品均需考虑行业和竞品，这样操作的时候才能做到有的放矢。
二：标品的运营策略
提到运营策略，就需要了解一下商品的特性，那么标品有哪些特性呢？标品的特性主要体现在四个方面：消费者对标品功能的需求高于款式的需求；标品整个类目的转化率相对都比较高；标品同质化明显，创新性较低，难以实现个性化差异；标品的流量相对比较集中，容易出现两极分化，搜索关键词前期付费流量占比多。
通过对标品的特性分析，商家便可以更好把控标品运营的难点，那就是流量过于集中，大部分标品流量都掌控在头部商家手中，其他商家想要从中脱颖而出，就必须将目光放在差异化和利润zui大化上。
*差异化
众所周知，差异化更容易给消费者带来新鲜感，那么如何做好差异化呢？商家做好差异化需要做到的6点如图6-1所示。
（1）图片、价ge差异性
可以在主图和商品详情页上进行设置，与其他同类产品产生一定的差异性。与此同时还可以在价ge上找到空白区域，给更多价位匹配人群带去想要的商品。
（2）功能差异性
突出功能也是一种与竞品产生差异性的办法，但需要注意的是，功能的更新需要一定的时间，但只要能从功能上戳中用户痛点，那么就很容易占有市场。
（3）服务差异性
通过提高服务质量与竞品产生差异，但这种方式一旦成功就很容易被竞争对手模仿，是一种比较传统的方法。
（4）找到消费者的痛点
前面的功能性差异中提到了痛点，其实痛点就是那些用户尚且未得到满足的需求。从本质上来说，痛点也是一种担忧，举一个简单的例子大家就清楚了。
请大家想象这样两个场景：
场景一，早上刚到公司就忽然想起来家里的电蚊香没有关，此时你会不会担心：要是这样烧一整天会不会有危险？这种担心其实就是一种痛点。
那么商家该如何抓住用户的痛点呢？请看场景二。
场景二，开开心心与朋友吃火锅，但吃完之后又开始担心上火了该怎么办，此时若是服务员推荐给你一瓶凉茶帮助降火气，难道你会拒绝吗？
上面两个场景其实就是人们日常生活中经常会遇到的痛点，这种痛点就是恐惧、担心所带来的，只要抓住消费者的这种恐惧和担忧，就很容易找到他们的根本需求，从而在产品上实现功能创新，满足消费者从未满足的需求。比如场景一，可以设计有定时或自动断电功能的蚊香等，满足消费者的需求。
（5）找到消费者的爽点
所谓的爽点，就是能在第1时间满足消费者的需求，这样一来他们就会感到心情舒爽。在日常生活中，这样的产品有很多，比如拍照App所附带的美化和图片处理功能，用户只要轻轻一点就可以拍出满意的照片来。除此之外还有电商平台的次日达和同城当日达等服务，让用户及时拿到自己心仪的产品，心情也会觉得非常爽快，综上所述，商家一定要从产品性能和服务上根据消费者的爽点做出一定的改善。
（6）找到消费者的痒点
商品差异化的zui高境界就是能满足用户的痒点，实现其个性化需求。一款产品必须对每个群体和个人的需求都给予zui大的满足，仿佛是为他们du家定制的一般，这样才能戳中用户的痒点。
举例来说，在手机市场，有很多款特色功能很明显的产品，如美颜手机和游戏手机等。除此之外，在奶粉市场上还有专gong老年人、孕妇、小孩等不同人群喝的牛奶，甚至小孩的配方奶还会划分年龄，比如0 ～1岁、3岁以上等。
痒点主要对接的是消费者需求的细分，可以看作是为不同人群量身定做的产品。
同样以前面提到的电蚊香为例，商家可以先进一批定时器，然后与蚊香组成套餐，并单独做SKU ，接着投放市场，并做好消费者信息的反馈，观察反馈数据，若带定时器的电蚊香或者单独SKU的购买率相对较高，那么就可以考虑这种新款电蚊香。
其实不管是痛点、爽点还是痒点，一旦找准需求，都可以以此为契机完善产品功能，减少用户的担忧，满足他们的需求。当然，三者的重點都在差异化上，只要做好差异化，也就是抓住了消费者，产品也就更有前景了。
* 利润zui大化
当然，除了差异化之外，商家还要设法赚到钱，考虑成本问题，实现利润的zui大化。那么如何实现利润zui大大化呢？不同的商家有各自的操作方法。例如，有的喜欢做关联销售，如互补关联、替代关联、潜在关联等，接下来我将为大家介绍如何通过SKU设置和引导消费，以此来提高客单价（见图6-2）。
（1 ） SKU设置
我们同样以电蚊香为例来帮助大家了解常见的SKU设置，如图6-3所示：
很明显，图（a）和图（b）都比较机械，但相对来说图（b）更好一些。可见，商家在设置SKU时要多从用户角度出发，比如可以提前计算一个夏天需要的量，然后据此推出夏季套餐，如此一来消费者客单价就会有效提高。
除此之外，还可以对比南方和北方的夏季时长，分成南北方不同的套餐，这样就更具针对性了。当然，商家还可以从住房面积来考虑，分成两个房间或三个房间等不同的套餐，给予消费者推荐量，避免他们因为选择恐惧而不知道该如何下单。
（2）引导消费消耗
提起引导消费消耗，很多人都会想到益达口香糖。益达的广告上提醒消费者一次要嚼两粒，这样不仅可以增加消费者的消耗量，还能提高其消费频率，zui终达到提高销量的目的。
除此之外还有牙膏，某牙膏企业想要提高10%的销售业绩，但开会研讨之后并没有找到较为合适的方案，zui终一个新人提议将牙膏管口调大10%，获得了该企业的认可，加以实施后获得了成功。
这两个案例都告诉我们，想要引导消费，既可以从制造标准上下手，也可以设法引导消费者制造消耗。
同样再以电蚊香来为大家举例，电蚊香的卖点尽量不要再从健康无害、孕婴可用、驱蚊等方面入手，否则跟其他竞争者没有什么差别，商家可以从制造标准来引导消耗。
比如可以为电蚊香设置一个使用场景，如卧室、客厅、厨房等，规划好使用范围，从侧面为消费者确定一个房子大概需要的电蚊香量，让他们知道只要这样做，自己的房子就可以全方位无死角地享受无蚊生活了。如此一来，一个本想为卧室购买电蚊香的消费者很可能会买下整个房子的电蚊香量，不仅解决了自己的实际需求，还增加了商家的销量。
三： 非标品的运营策略
非标品的搜索关键词比较多，而且不同产品的差异性本身就很大，是很多小卖家常常选择的商品品类。非标品操作时要以测款为主，一旦产品做了起来，那么只要做好后期维护即可。
很多商家觉得拼多多平台上主要拼的就是价ge，只要价ge低，产品销量一定会好，其实非标品的价ge只是一种参考因素而已。举例来说，消费者面前有两件大衣，一件100元，另外一件150元，那么消费者真的都会购
购买100元的那件大衣吗？当然不是，一定会选择自己喜欢的下手。
对非标品的购买大多以消费者的个人喜好为主，因此在操作时一定要找到消费者的需求，实现差异化（见图6-4）。
*找到消费者需求
商家一定要清楚自己的商品消费者是哪些人群，了解消费者的需求是什么。举例来说，如果做的是婴儿服装，那么目标受众就是宝妈宝爸，对于这个人群来说，既想要给自己的宝宝买衣服，又担心尺寸不合适，或者面料不够安全可靠，而款式则相对来说次要一些，此时一定要把控好消费者的这些需求，以此为中xin展开操作，可以在进行商品拍摄时把灯光做得柔和一些，让人有舒适感，同时要在界面中展现面料的安全和舒适，zui后再考虑凸显衣服的款式。
如果做的是nv装类目，那么消费人群则以女士为主，她们考虑的主要因素是尺码合不合身，上身效果好不好等，因此在进行描述的时候可以配好场景图片，展现出不同的搭配效果，并给出详细的尺码建议。
* 实现差异化
想要实现差异化，首先可以对同行竞品进行观察，所谓“知己知彼，百战不殆”，只有清楚了竞品的表达方式和表达内容，商家才能做好创新，做出差异化。
如果竞争对手注重产品的功能，那自己就可以从外表入手。例如，竞争对手用密集的图片展示功能，那自己就用干净、简洁又充满文艺气息的背景做好首图，以差异化与其竞争。
差异化要集中体现竞争者尚未体现的点以及消费者自身的需求，这样才能使得提炼出来的卖点更有竞争力，从而将自己的商品做大做强。
当然，不管是做标品还是非标品，都必须以差异化优势作为卖点，这需要商家具备发散思维，提高创新能力，一旦找到切入点，就很容易将商品做起来。
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